מרכיבי משא ומתן מוצלח במסלול שניים

Benziman, Y. (2016). Ingredients of a successful track two negotiation. Negotiation Journal, 32(1), 49-62.‏

רקע ומבוא

בכל ההיסטוריה של הסכסוך הישראלי-פלסטיני, קיים רק מקרה אחד שבו קבוצת ישראלים ופלסטינים בעלי השפעה חתמו יחד על הצעה מפורטת להסכם מעמד קבע. קבוצה זו ניהלה משא ומתן במשך כשלוש שנים, ובסוף שנת 2003 חתמה על מסמך הידוע בשם "יוזמת ג'נבה".

המשא ומתן הבלתי רשמי בין ישראלים לפלסטינים החל עוד בשנת 1967, אולם תהליך ג'נבה פתח בנקודת זמן קשה במיוחד: לאחר כישלון שיחות קמפ דייוויד ושיחות טאבא בשנת 2000, שהביא לפרוץ האינתיפאדה השנייה. בתנאים אלה, ללא שום מגעים רשמיים בין הצדדים וכשאמון הדדי כמעט ולא היה קיים, החלו הישראלים והפלסטינים שעתידים לחתום על יוזמת ג'נבה להיפגש בסתר.

במרץ 2003, לאחר שנתיים של משא ומתן, התכנסה הקבוצה לפגישה של שלושה ימים בלונדון. שמונה פלסטינים ושמונה ישראלים השתתפו בפגישה זו, שמטרתה הייתה לדון בטיוטת ההסכם שנוסחה קודם לכן ולגשר על הפערים שנותרו. ראשי שתי המשלחות היו מנהלים לשעבר של משא ומתן רשמי, ושימשו גם כמנסחים הראשיים של הטיוטה. לאחר שיחות לונדון נדרשו הצדדים עוד כחצי שנה כדי לסיים את כל המחלוקות ולחתום על ההסכם, אך הפגישה נחשבה לאבן דרך מכרעת.

מסלולי המשא ומתן וסוגיית ה"הצלחה"

בספרות הדיפלומטית מקובל לחלק את המשא ומתן לשלושה מסלולים: מסלול ראשון (Track One), שבו משתתפים נציגים רשמיים; מסלול שניים (Track Two), שבו משתתפים בעלי השפעה שאינם נציגים רשמיים; ומסלול שלישיים (Track Three), המורכב ממפגשי שורשים עממיים.

המשתתפים בפגישות לונדון היו שונים זה מזה בצורה מעניינת: הישראלים היו קצינים בדימוס, אקדמאים ושרים לשעבר, אף אחד מהם לא כיהן בתפקיד רשמי בזמן הפגישה. חלק מהפלסטינים, לעומת זאת, כיהנו בתפקידי מפתח ברשות הפלסטינית בזמן הפגישה, היו בקשר רציף עם ההנהגה, ויאסר ערפאת היה מודע לתהליך. לכן, פגישות לונדון נחשבות לעתים ל"דיפלומטיה של מסלול אחד וחצי".

מדידת "הצלחה" בדיפלומטיה בלתי רשמית היא משימה מורכבת, שכן המטרות אינן תמיד מוגדרות בבירור. ניתן להעריך הצלחה לפי מגוון קריטריונים: השפעה על מגעים רשמיים, שינוי עמדות, תחושת הוגנות בקרב המשתתפים, או שביעות רצונם מהתוצאה. לפי מדדים אלה, שיחות לונדון ויוזמת ג'נבה בכללותה היו לפחות הצלחה חלקית: המשתתפים הגיעו לקונצנזוס בהסכם, וטיוטת יוזמת ג'נבה הסופית כמעט זהה למה שהוסכם עליו. יחד עם זאת, ההסכם התעלם ממספר סוגיות מהותיות, בעיקר כאלה הנוגעות לנרטיבים של זהות היסטורית, ומעולם לא יושם במסגרת מדיניות רשמית.

שיטות המחקר

הניתוח מבוסס על הקלטות וידאו של שישה עשר שעות פגישות, המכסות את רוב שיחות לונדון. הניתוח נעשה באמצעות "תאוריה מעוגנת" (Grounded Theory) של קורבין ושטראוס, שיטה מחקרית איכותנית שבה אוספים נתונים, מנתחים אותם ומגבשים מהם תאוריה. הוגדרו קטגוריות רחבות של טכניקות ניסוח מסגרת, שכל אחת מהן נתמכת על ידי אירועים ואמירות רבות לאורך המשא ומתן.

ששת מרכיבי ההצלחה: טכניקות ניסוח המסגרת

1. כינוי הפגישות "תרגיל"

המארגנים הגדירו את שיחות לונדון כ"תרגיל", מה שאפשר למשתתפים להיות גמישים יותר ולהתרחק מעמדות לאומיות נוקשות. המנסח הראשי הישראלי השתמש במונח זה מספר פעמים לאורך הדיונים, למשל כשדן בסוגיות של פליטים ונרטיבים היסטוריים. גמישות זו היא אחד היתרונות המרכזיים של מסלול שניים.

2. יצירת תחושה של שותפות במסלול ראשון

בניגוד לניסוח כ"תרגיל", המשתתפים גם הורגשו שהם לוקחים חלק במשהו בעל חשיבות עצומה. ראש המשלחת הישראלית הסביר שיזמו את תהליך ג'נבה כדי להוכיח שניתן להגיע להסכם, בניגוד לתפיסה הרווחת לפיה כישלון טאבא הוכיח שהסכם בלתי אפשרי. המשתתפים הובנו שכישלון שלהם יוכיח שאפילו המתונים ביותר אינם יכולים להסכים, ואילו הצלחתם תוכיח שהשלום אפשרי.

3. הימנעות מנושאים לא חיוניים

המנחים הדגישו שיש להימנע מהנרטיב ההיסטורי של הסכסוך ולהתמקד בפתרונות פרגמטיים עתידיים. נושאים שעלולים לעורר עימות הוצאו מהטיוטה ונדחו לנספחים שייכתבו בעתיד. גישה זו עוררה ביקורת מצד משתתפים משני הצדדים, שטענו שסוגיות הנרטיב קריטיות ליישום הסכם אמיתי ולזהות הפלסטינית. עם זאת, המשתתפים בסופו של דבר פעלו לפי הכלל ויצרו "דיאלוגים ללא נרטיבים". הימנעות זו, על אף מחיריה, הייתה לדעת המנחים קריטית להתקדמות.

4. מתן חופש להעלאת כל נושא

למרות ההימנעות מנושאים מסוימים, המשתתפים לא הושתקו. הם עודדו להעלות כל סוגיה שנראתה להם חשובה, ובפרט נושאים עתידיים, טכניים ופרגמטיים. אם נושא שהועלה נחשב לחיוני להצלחת ההסכם, הוא נדון. אם נחשב פחות חיוני, ראשי הקבוצות טענו שאין לדון בו בהקשר זה, אך מבלי לדחות אותו לחלוטין.

5. הדגשת ההסכמות הקיימות

כל דיון החל בסיכום הנושאים שכבר הוסכם עליהם, מה שיצר תחושת שיתוף פעולה ועידד את המשתתפים להתמקד במחלוקות הספציפיות שנותרו מבלי לסכן את מה שכבר הושג. ראשי הצדדים הציגו את ההסכם כ"עסקה כמעט סגורה" וכבר הזמינו מומחי יחסי ציבור לדיון אחרון כיצד לפרסמה. עם זאת, עיון מדוקדק בתמלולים מגלה שמשתתפים מסוימים לא הסכימו בפועל לכל הסעיפים שנחשבו "מוסכמים", ואחרים כלל לא קראו את כל הטיוטה.

6. יצירת זהות קבוצתית על לאומית

ראשי הקבוצות ניסחו את שיחות לונדון באופן שנועד לייצר תחושת שייכות לקבוצה ישראלית-פלסטינית משותפת בעלת ערכים, מטרות והבנות משותפות. יחד עם זאת, המשתתפים לא ויתרו על זהויותיהם הלאומיות, אלא פעלו בו זמנית כנציגי עמיהם וכחלק מהקבוצה המשותפת. למשל, פלסטינים הדגישו שאף מנהיג פלסטיני לא יחתום על הסכם ללא שחרור כל האסירים, ואילו ישראלים הזכירו שהם הנציגים המתונים ביותר שניתן להביא ועדיין אינם יכולים לסטות יותר מדי מהעמדות הישראליות המקובלות.

מסקנות

המשתתפים בשיחות לונדון לקחו חלק במשא ומתן המאופיין בסתירות: הם התבקשו להעלות כל נושא אך להימנע מנרטיבים היסטוריים; ניהלו משא ומתן על הסכם כמעט גמור אך היו אמורים לברר את כל הנושאים; השתתפו ב"תרגיל" אך הוזהרו שכישלון עלול לחסום כל סיכוי עתידי לשלום.

ניסוח המסגרת הפך את המשא ומתן הבלתי רשמי למשחק רציני, שאפשר למשתתפים להעלות כל נושא אך לנהל משא ומתן רק על מה שנחשב חיוני ופתיר. הוא התייחס אליהם כנציגי הצדדים המנוגדים שהם גם חלק מקבוצה משותפת. חקר ניסוח המסגרת מלמד שלעתים הוא בלתי נראה למשתתפים עצמם, ובכך גדלה השפעתו.

ממצאים אלה מאתגרים חלקית את הספרות הקיימת, שסברה כי משא ומתן במסלול שניים צריך לעסוק בכל הנושאים ולהתמקד בהיבטים הפסיכולוגיים העמוקים של הסכסוך. בשיחות לונדון הוכח שדווקא הנטישה המכוונת של גישה זו קידמה את ההסכמה. ששת מרכיבי ניסוח המסגרת שזוהו אינם מבטלים תאוריות קיימות, אלא מעשירים אותן ומראים שמודלים שונים מתאימים לסוגים שונים של משא ומתן. מחקר עתידי בהקשרים אחרים יוכל לבחון האם אסטרטגיות אלה מקדמות הצלחה גם מחוץ למקרה הספציפי של יוזמת ג'נבה.